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Quels sont les meilleurs arguments de vente pour nos commerciaux? Quelle est la bonne technique pour construire notre argumentaire commercial? Voici une méthode pratique en 5 étapes et des nexium 40 mg tablette msr outils solides pour réussir nos argumentations commerciales et augmenter nos ventes.

L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire nexium 40 mg vs prilosec se réalisent en 5 étapes:

1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT

La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est nexium générique date apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre. C’est donner sa chance au produit! (cf. le film « la vérité si je mens »). Plus sérieusement, cet inventaire de caractéristiques quand nexium ont générique peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec toutes les personnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes,. ) et pourquoi pas, avec un panel de clients potentiels nexium générique date (les futurs acheteurs) et mieux encore: des clients consommateurs de nos produits. L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la nexium générique va composition du produit ou/et dans la description du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret et indiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST! nexium générique équivalent Il existe plusieurs types de caractéristiques:

- les caractéristiques techniques du produit: composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement,. ou du quand nexium être disponible en tant que générique service: description de la prestation: objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités,.

- les caractéristiques commerciales: les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, nexium 40 mg roumanie de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients nexium générique date fidèles, le service après-vente, l’assistance,.

- les caractéristiques annexes au produit ou service, ce que l'on peut regrouper sous le terme de « services plus »: nexium générique date voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant,. ou encore de « services associés ».

- les caractéristiques de l'entreprise: notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, nexium prix, avec l'assurance implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes iso,.

Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques coupon-rabais de nexium ne fait pas vendre. Si je vous dis qu’il est composé de 13 éléments, dont 5 sont des gaz et nexium générique date 8 des solides, l’hydrogène correspond à 45,5 % de sa composition, le charbon à 12,6 %,. Ce début de description nexium 40 mg indonésie technique ne nous dit pas grand-chose et pourtant cette liste correspond à la composition chimique du corps humain. Une photo nexium mail order canada de Brad Pitt ou d’Angelina Jolie est sûrement plus vendeuse.

Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages nexium 60 mg pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. N'oublions pas que nexium générique date le client n'achète pas notre produit mais l'idée que ce produit ou service va améliorer sa situation. Le client achète nexium coûts royaume-uni des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins et à ses motivations, ce qui l’intéresse n’est nexium 40 mg en inde pas ce que fait notre produit, mais ce qu’il peut faire avec.

Si nous devons vendre une tondeuse à gazon, c'est de la pelouse parfaite dont nous devons parler, et non uniquement des caractéristiques du moteur Briggs & Stratton 13 HP nexium 40 mg roumanie à 4 temps made in USA! Cela ne veut pas dire que nous ne devons énumérer qu’une succession d’avantages abstraits, subjectifs et donc contestables (herbe bien coupée, faible consommation d’essence, prix intéressant, matériel robuste,. ), nous tomberions alors dans la nexium 40 mg pendant la grossesse caricature du vendeur baratineur qui promet sans preuve. Un argument de vente, c’est la combinaison d’une caractéristique et d’un avantage client.

2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS nexium carte de canada

La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. Qu’apporte chaque caractéristique en termes de « plus » pour le nexium 40 mg tablette msr client? Quel « bénéfice client » peut-il en retirer? Pour trouver les avantages, il est parfois utile de penser aux inconvénients que peuvent engendrer des caractéristiques, aux avantages des concurrents, à nos spécificités (notre produit est le seul qui. notre nexium les ventes de 2009 société est la première qui. nos machines sont les seules à. ). Certaines caractéristiques n’apportent rien, souvent trop générales et sont, par conséquent, à éliminer de notre liste d’arguments. Dans tous les cas, l’avantage est par rapport à la concurrence. nexium 20 mg tablette 28 Il faut penser aux trois niveaux de concurrence, la concurrence directe (nous y pensons toujours), la concurrence indirecte (nous y pensons parfois), la possibilité d’acheter autre chose (nous n’y pensons jamais!)

3- APPORTER LA PREUVE DE LA VERACITE DE NOS ARGUMENTS

La nexium générique date troisième étape: mettre en forme l’argumentaire commercial, se constituer une véritable « boîte à outils » pour appuyer notre argumentation orale d’éléments visuels, d’écrits et d’éléments de preuves. Plusieurs types de support existent.

- Le Book nexium coût en australie commercial, version papier, dans un classeur ou protège-documents apporte au vendeur un soutien visuel qui contribue fortement à la mémorisation et à la crédibilité des arguments. Il doit être agencé avec des onglets pour permettre nexium la prescription de la dose au commercial d’aller directement à l’argument demandé par son client afin de cibler et personnaliser l’argumentation. La construction du book de vente se doit d’être structurée et homogène: les visuels (photos du siège social, de perspective nexium 20 mg l’équipe, des produits, du matériel de production, organigrammes ou trombinoscopes, articles de presse, graphiques, plans, dessins,. ) seront placés sur les pages de gauche face aux avantages en page de droite pour un meilleur sens nexium 40 mg ordonnance de lecture.

- L’argumentation « Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur. Elle est à utiliser à partir de 3 interlocuteurs lors d’une présentation à un comité de direction ou de dirigeants. La présentation des arguments, pour être efficace, doit nexium 20 mg de rappel être courte, les caractères doivent être suffisamment gros pour être lisibles, un argument par diapo, les schémas, graphiques et images apportent un plus. Le risque d’une tel argumentaire est d’assommer l’auditoire par une lecture ennuyeuse. l’argumentation est un moment d'échange. est-il un générique pour nexium encore Il faut veiller à ce que la présentation reste interactive et dynamique en la ponctuant de mises en situation, de métaphores, analogies, citations et surtout. en la personnalisant.

- Le produit en lui-même lorsque cela est possible, voire des exemples d’assortiment nexium 40 mg indonésie de produits, ou plus simplement des échantillons de produit ou de matière, des coupes de produit.

- Un client témoin! Sûrement le meilleur « support » pour argumenter un autre client canadienne nexium prescription (cf. « Savoir prendre des références actives » pages 80 à 85 dans mon livre). Les témoignages écrits de clients satisfaits de nos produits ou prestations sont, quant à eux, nexium 40 mg vs prilosec insérés dans notre book commercial ou notre présentation « Power Point ».

4- PERSONNALISER L’ARGUMENTATION

La quatrième étape: savoir présenter le bon argument de vente, au bon moment et au bon client. Savoir personnaliser notre argumentation pour chaque client en s’appuyant sur www nexium 40 mg ses dires! En utilisant ses propres mots, son vocabulaire, ses tournures de phrases employées depuis le début de l’entretien de vente. Il convient d’écouter dans l’ordre les réponses de notre client à la question sur ses motivations d’achat. C’est par le moins cher des prix pour nexium la qualité de notre découverte, la pertinence de nos questions sur les réelles motivations de notre client (cf. fiches pratiques: « La question qui fait vendre », « Les techniques de vente en question(s) ») et notre capacité à écouter nexium 20 mg prix de l'irlande les réponses de nos clients par la prise de note (cf. fiche pratique: « Les techniques d’écoute active dans la vente ») que nous allons savoir pour chacun de nos clients, quels vont être les 3 ou 4 arguments de canadienne nexium prescription vente à utiliser et dans quel ordre. Des arguments à distiller un par un, avec une question ouverte pour connaître la portée de chacun d’entres eux sur notre client (cf. fiche pratique: « L’intelligence émotionnelle dans la vente »).

5- nexium 40 mg roumanie S’EXPRIMER AVEC CONVICTION

Cinquième et dernière étape: la force de conviction. La puissance du vendeur. Nous savons en effet que 7 % d'un message passe par les mots, 38 % par nexium 40 mg canada le ton, et 55 % par les gestes. Sachons donc.

- Employer des mots qui ont un fort impact, des mots suggestifs, des mots « qui font acheter »

- Avoir un ton énergique, dynamique, enthousiaste, sans nexium générique date être agressif. Il faut savoir marquer des temps d'arrêt, faire varier son intonation, appuyer certains mots en augmentant le volume de sa voix.

- para qué servir o remedio nexium 40mg Accompagner notre argumentation avec des gestes appropriés: posture confortable mais pas immobile, regards plus ou moins appuyés, gestes qui accompagnent nexium carte de canada la signification des mots. Le fait d’apporter la preuve écrite de tout ce que nous avançons nous rend plus crédible.

- Et surtout en étant nous même convaincu de nos arguments!



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  • examiner la prise en compte du genre dans la pratique.

Le mot va nexium générique aller genre est la traduction de l'anglais "Gender".

Distinction entre "sexe" et "genre":

LE GENRE EST CE QUI DIFFERENCIE LES HOMMES ET LES FEMMES DANS LEURS RELATIONS SOCIALES.

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    Source nexium générique date Isabelle Jacquet -Vivant Univers- septembre 93.

    BISSILIAT J. et FIELOUX M., Femmes du Tiers Monde, Paris, Le Sycomore, 1983, 122p.

    MEILLASSOUX C., Femmes, greniers et capitaux, Maspero/Fondations, Paris, 1977, 251p.

    MOSER C., Gender planning in the third world: nexium générique date meeting practical and strategic gender needs, World Development, vol 17, n°11, pp 1799-1825.

    Maison des femmes, Bruxelles, le 12 janvier 1995